Как создать управляемый бизнес в нише аутсорс-бухгалтерии и усилить восприятие компании из ТОП-3 в Ростове на Дону по версии 1С:БО.

Задача

Погрузившись в компанию мы обнаружили, что сложности с трафиком, обусловлены недостатками в процессе перевода клиента из статуса «Заявка» в статус «Клиент».

Поэтому задачу сформировали следующую: создание системы в рамках которой будет понятно как нарастить конверсии, укрепить позицию на рынке и увеличить оборот х2.

Этап 1:
Стратегическая диагностика бизнеса

Провели интервью с ключевыми сотрудниками, а именно с владельцем компании, заместителем директора, методологом, и отделом продаж, чтобы понять как устроена работа с клиентами, какие есть сильные стороны и зоны роста и как устроен менеджмент. Это дало возможность заменить абстрактную “экспертность”, понятной формулой для управления продажами.

Формула «Простота = Доверие = Деньги»

Здесь начали зарождаться простые для восприятия факты:

Этап 2:
Анализ целевой аудитории

На этапе анализа целевой аудитории определили следующее:

Около 70% ресурсов компании уходили на 26,5% клиентов с пониженной финансовой ценностью

Это связано с отсутствием первичной квалификации клиента, которая могла бы подсвечивать с кем стоит работать, а с кем — точно нет.

Ключевой
инсайт

Диагностика 20% наиболее ценных клиентов позволила перейти от хаотичного привлечения к управляемому фокусу на приоритетные сегменты.

Для FinSpace такими сегментами стали оптовая торговля, производство, строительство, IT и сетевые компании в сфере услуг.

Теперь маркетинг должен работать не на широкий поток заявок, а на привлечение конкретных типов компаний — с понятной болью, высоким чеком и потенциалом долгосрочного сопровождения.

Этап 3:
Разбор текущей воронки и каналов привлечения

70% клиентов приходили в компанию из-за доверия к одному человеку — руководителю организации, Минаевой Оксане Сергеевне. Еще один важный канал — это «сарафанное радио»

Но не один из этих каналов невозможно системно масштабировать. У директора — ограниченное количество времени. А сарафанное радио можно стимулировать, но не получится его контролировать также как коммерческий трафик.

Также мы обнаружили, что менеджеры считали единственным критерием выбора — стоимость услуг, а инструментов для отработки возражения «дорого» у них просто не было, поэтому клиенты сравнивали только цены и выбирали тех у кого услуга стоила незначительно дешевле. Даже если результат был значительно хуже.

Этап 4:
Анализ конкурентов

Мы провели анализ конкурентов на 3х уровнях:

Территориальные конкуренты в рамках партнеров 1С:БО
Территориальные конкуренты за пределами 1С:БО
И более крупные игроки, к уровню которых стремится Финспэйс.

Разработка стратегического решения

При разработке решения для Финспэйс ключевой задачей перед собой мы ставили: помочь компании донести рынку, что «Финспэйс — сильный игрок», чтобы компания начала управлять качеством клиентов, выбирать с кем работать и пришла к системному росту.

Решение 1. Упростить вход
и усилить доверие

Полный отказ от “бухгалтерского языка” и внедрение артефактов из реестра смыслов на сайт и в коммуникацию дали:

– рост конверсии в подписание договора
– сокращение времени до его подписания договора
– и сокращение количества возражений

При этом коммуникацию перестали строить через «экспертность сверху». Клиентам начали объяснять за что они платят, какие есть риски и как их предупредить.

Решение 2. Перевести «услуги» в систему ответов для ключевых сегментов ЦА

Далее стандартный прайс заменили логикой: “возьмём на себя всё сложное”

Реализация:

Структурирование предложений, которое строится через архитектуру бизнес-задач клиента, а не через набор услуг организации

Это дало возможность управлять клиентской базой и сформировать под отдельные сегменты аудитории актуальные предложения

Увеличить средний чек за счет комплексного закрытия вопроса бухгалтерии без выдумывания и навязывания услуг

Контролировать загруженность команды на длительный срок, с сокращением срочных задач от клиентов с пониженной финансовой ценностью

Решение 3. Усилить позицию в переговорах

За счет Реестра смыслов и артефактов получилось создать подробную таблицу сравнения Финспэйс с фрилансерами и штатными бухгалтерами, которые явно показывают все преимущества работы с Финспэйс, в т.ч.

Акцент на материальной ответственности за результат работы, прописанный в договоре
Понятный и простой процесс взаимодействия с экспертами
Работа, которая не зависит от больничных, декретов и настроения бухгалтера

Это сместило акцент со с»равнения по цене», и перевести его в поле «совпадение запроса клиента и решения», которое может предложить компания.

Здесь заканчиваются уговоры, и теперь компания может себе позволить выбирать с кем работать и на каких условиях

Экшн-план

На финальном этапе стратегия была переведена в систему внедрения с понятной последовательностью действий, приоритетами и зонами ответственности.

Экшн-план формировался не как список задач, а как логика поэтапной перестройки маркетинга и продаж.
Внутри были определены:

— приоритетные сегменты для запуска
— последовательность внедрения инструментов
— точки роста с максимальным влиянием на выручку
— зоны, которые требуют изменений в первую очередь
— взаимосвязь между маркетингом, продуктом и продажами
Это позволит и дальше внедрять изменения последовательно,без потери логики между маркетингом, продажами и продуктом.

Итог

Маркетинг перестал существовать на уровне «витрины услуг» и стал системой, которая:

– управляет восприятием
– фильтрует клиентов
– снижает нагрузку на команду
– усиливает позицию в переговорах

Именно так с помощью маркетинга мы меняем не внешний вид бизнеса, а его экономику, предсказуемость и управляемость, помогая зарабатывать эффективно.

Что дальше

Следующим этапом стало приведение визуального слоя в соответствие с выстроенной стратегией и подготовка материалов (инструментов) для отдела продаж

Ключевая задача — закрепить новое позиционирование на уровне восприятия во всех точках контакта.